Hvað er sölurás? Leiðbeiningar fyrir íslensk fyrirtæki

Hvað er sölurás? Einföld útskýring

Sölurás er einfaldlega það ferli sem breytir ókunnugum einstaklingi í greiðandi viðskiptavin. Hugsaðu um þetta sem skipulagða vegferð sem þú leiðir mögulega viðskiptavini í gegnum, allt frá því þeir heyra fyrst af þér og þar til þeir ganga frá kaupum. Markmiðið er ekki að selja öllum, heldur að sía út þá sem hafa raunverulegan áhuga og þörf fyrir vöruna þína eða þjónustu og veita þeim réttar upplýsingar á réttum tíma.

Sölurásin er ekki bara fyrir risafyrirtæki

Margir stjórnendur í litlum og meðalstórum fyrirtækjum halda að hugtök eins og „sölurás“ eigi aðeins við um stórfyrirtæki með heilar markaðsdeildir. Það er mikill misskilningur. Í raun er sölurás enn mikilvægari fyrir minni fyrirtæki þar sem hver viðskiptavinur skiptir sköpum og markaðsfé er af skornum skammti. Með því að skilgreina sölurásina þína færðu skýra mynd af því hvar viðskiptavinir þínir eru staddir í kaupferlinu, hvað virkar í markaðssetningunni og hvar fólk dettur út úr ferlinu. Þetta gerir þér kleift að nýta tíma og peninga mun betur.

Fjórir áfangar sölurásarinnar: Frá ókunnugum til viðskiptavinar

Ein þekktasta og einfaldasta leiðin til að skilja sölurás er með því að nota AIDA-líkanið. Það skiptir ferlinu niður í fjögur stig sem hvert um sig krefst ólíkrar nálgunar í markaðsstarfinu. Við skulum fara yfir hvern áfanga.

1. Athygli (Awareness) - Að láta vita af sér

Á þessu fyrsta stigi veit markhópurinn þinn ekki endilega að þú sért til. Markmiðið er því einfaldlega að fanga athygli og koma vörumerkinu þínu á kortið. Hér ertu ekki að reyna að selja neitt, heldur aðeins að vekja forvitni og byggja upp vitund. Þú ert að svara spurningunni: „Hver ert þú og hvað gerir þú?“

• Aðferðir: Blogggreinar sem svara algengum spurningum, auglýsingar á samfélagsmiðlum sem miða á breiðan hóp, leitarvélabestun (SEO) til að birtast ofarlega í leitarniðurstöðum, eða áhugaverðar færslur á LinkedIn eða Instagram.
• Lykilmælikvarði: Umferð á vefsíðu, birtingar (impressions) á auglýsingum, fjöldi fylgjenda á samfélagsmiðlum.

2. Áhugi (Interest) - Að vekja forvitni og traust

Þegar þú hefur náð athygli fólks er næsta skref að halda henni og breyta henni í raunverulegan áhuga. Nú veit fólk hver þú ert, en það þarf að skilja hvers vegna það ætti að hlusta á þig. Hér byrjar þú að fræða markhópinn um vandamálið sem þú leysir og kynnir þig sem sérfræðing á þínu sviði. Þú ert að byggja upp traust.

• Aðferðir: Ítarlegar leiðbeiningar, rafbækur, fréttabréf með gagnlegum ráðum, vefnámskeið (webinars) eða myndbönd sem sýna sérþekkingu þína. Hér er algengt að biðja um netfang í skiptum fyrir verðmætt efni.
• Lykilmælikvarði: Fjöldi skráninga á póstlista, niðurhal á efni, tími sem fólk ver á vefsíðunni þinni.

3. Löngun (Desire) - Að skapa þörfina

Á þessu stigi er mögulegur viðskiptavinur farinn að íhuga lausnina þína alvarlega. Hann hefur áhuga og treystir þér, en nú þarftu að sannfæra hann um að þín vara eða þjónusta sé nákvæmlega það sem hann þarfnast. Hér er áherslan á að sýna fram á ávinninginn og hvernig þú getur bætt líf hans eða rekstur. Þú breytir almennum áhuga í beina löngun til að eiga viðskipti við þig.

• Aðferðir: Umsagnir viðskiptavina (social proof), dæmisögur (case studies) sem sýna árangur, ítarlegar vörulýsingar, samanburður við samkeppnisaðila, og ókeypis prufuaðgangur eða kynningarfundur.
• Lykilmælikvarði: Fjöldi bókaðra kynningarfunda, hversu margir bæta vöru í körfu, smellihlutfall á „kaupa“ eða „hafa samband“ hnappa.

4. Aðgerð (Action) - Að loka sölunni

Síðasti og mikilvægasti áfanginn er að fá viðkomandi til að grípa til aðgerða – að kaupa. Hér þarf ferlið að vera eins einfalt og hindrunarlaust og mögulegt er. Ef kaupferlið er flókið eða óskýrt er hætta á að þú tapir viðskiptavininum á lokametrunum, þrátt fyrir allt erfiðið sem þú hefur lagt í fyrri áfanga.

• Aðferðir: Einfalt og skýrt kaupferli, skýr hvatning til aðgerðar (CTA), sértilboð sem gilda í takmarkaðan tíma, eða persónuleg eftirfylgni frá sölumanni.
• Lykilmælikvarði: Fjöldi viðskiptabreytinga (kaupa), heildarsöluvirði, arðsemi af markaðsstarfi (ROI).

Hvernig lítur sölurás út í raunveruleikanum?

Fræðin eru góð og gild, en best er að sjá þetta fyrir sér með raunverulegum dæmum. Hér eru tvö ólík dæmi um hvernig sölurás gæti litið út fyrir íslenskt fyrirtæki.

Dæmi 1: Lítil netverslun með íslenskt handverk

Fyrirtækið selur handprjónaðar lopapeysur á netinu.

• Athygli: Birtir fallegar myndir og stutt myndbönd af peysunum á Instagram og notar myllumerki eins og #íslenskhönnun og #lopapeysa. Keyrir Facebook auglýsingu sem miðar á erlenda ferðamenn sem hafa sýnt Íslandi áhuga.
• Áhugi: Á vefsíðunni er blogg um sögu íslensku lopapeysunnar og leiðbeiningar um hvernig á að þvo hana. Býður 10% afslátt af fyrstu kaupum gegn skráningu á póstlista.
• Löngun: Sendir póst á listann með umsögnum frá ánægðum viðskiptavinum og myndum af fólki í peysunum úti í íslenskri náttúru. Býður upp á stærðartöflu og ítarlegar upplýsingar um hverja peysu.
• Aðgerð: Einfalt kaupferli með öruggum greiðslumöguleikum (kort/Aur/Apple Pay) og skýrum upplýsingum um sendingarkostnað og afhendingartíma.

Dæmi 2: Bókhaldsstofa sem þjónustar lítil fyrirtæki

Bókhaldsstofa vill laða að sér nýja viðskiptavini í föstum viðskiptum.

• Athygli: Skrifar blogggrein á vefsíðuna sína um „5 algeng skattamistök hjá einyrkjum“ og deilir henni á LinkedIn. Greinin er leitarvélabestuð og finnst þegar fólk leitar að upplýsingum um skattamál.
• Áhugi: Í lok blogggreinarinnar býður stofan upp á ókeypis gátlista til að hlaða niður: „Undirbúningur fyrir skattskil“. Til að fá listann þarf að skrá sig með netfangi.
• Löngun: Þeir sem hlaða niður gátlistanum fá sjálfvirkan tölvupóst nokkrum dögum síðar þar sem þeim er boðið á ókeypis 30 mínútna vefnámskeið um skilvirkari bókhalda fyrir lítil fyrirtæki. Í lok námskeiðsins er þjónustan kynnt.
• Aðgerð: Þátttakendum á vefnámskeiðinu er boðið að bóka ókeypis og óskuldbindandi ráðgjafafund þar sem farið er yfir þeirra þarfir og gert tilboð í þjónustu.

Þú getur stjórnað sjálfvirkum ferlum eins og þessum og haldið utan um alla áhugasama viðskiptavini á einum stað með kerfum eins og Markaðssetning.is. Þannig sparar þú tíma og tryggir að enginn detti milli skips og bryggju.

Algeng mistök við uppsetningu sölurásar

Þótt hugmyndin sé einföld er auðvelt að gera mistök. Hér eru nokkur atriði sem ber að varast:

• Að biðja of snemma um söluna: Rétt eins og í mannlegum samskiptum er óviðeigandi að biðja um stóran greiða strax í fyrstu kynnum. Byggðu fyrst upp traust.
• Að vera með of flókið ferli: Hver einasti smellur eða eyðublað sem þarf að fylla út er möguleg hindrun. Haltu öllu eins einföldu og mögulegt er.
• Að fylgja ekki eftir: Það er ekki nóg að safna netföngum. Þú verður að vera með áætlun um hvernig þú ætlar að eiga samskipti við þá sem sýna áhuga.
• Að mæla ekki neitt: Ef þú veist ekki hversu margir fara í gegnum hvern áfanga geturðu ekki vitað hvar vandamálið liggur. Notaðu greiningartól til að fylgjast með árangrinum.

Næstu skref: Byrjaðu smátt en byrjaðu strax

Þú þarft ekki að byggja fullkomna, sjálfvirka sölurás á einum degi. Byrjaðu á því að teikna upp þá vegferð sem viðskiptavinir þínir fara í dag. Hvar finna þeir þig? Hvaða upplýsingar fá þeir? Hvernig verða þeir að viðskiptavinum? Með því að skilja núverandi ferli geturðu byrjað að finna tækifæri til að bæta það, einn áfanga í einu. Það er fyrsta og mikilvægasta skrefið í átt að markvissara og arðbærara markaðsstarfi.