Flestar markaðsætlanir enda í skúffu – svona kemurðu í veg fyrir það
Markviss markaðsáætlun er einfaldlega vegvísir sem svarar þremur spurningum: Hvar erum við núna, hvert viljum við fara og hvernig komumst við þangað? Hún er ekki 100 blaðsíðna fræðiritgerð sem safnar ryki, heldur lifandi stjórntæki sem allt teymið skilur og vinnur eftir. Góð áætlun breytir óskhyggju í mælanlegar aðgerðir og tryggir að hver króna sem fer í markaðsstarf skili sér til baka.
Áður en þú skrifar orð: Grunnatriðin fjögur
Áður en þú opnar Word-skjal eða teiknar upp flæðirit er nauðsynlegt að vinna heimavinnuna. Án trausts grunns verður áætlunin í besta falli óskalisti. Þessi fjögur atriði eru undirstaðan að öllu sem á eftir kemur.
Hver ert þú? Núverandi staða fyrirtækisins
Þú þarft að horfast í augu við raunveruleikann. Hvað gerir fyrirtækið þitt vel og hvar standið þið veikt fyrir? Svokölluð SVÓT-greining (Styrkleikar, Veikleikar, Ógnanir, Tækifæri) er klassískt en gríðarlega öflugt verkfæri hér. Vertu heiðarlegur. Er vefsíðan þín úrelt? Það er veikleiki. Ertu með einstaklega tryggan kúnnahóp? Það er styrkleiki. Ný samkeppni að opna á næsta götuhorni? Það er ógnun.
Hver er viðskiptavinurinn? Ítarleg markhópagreining
Svarið „allir“ er ekki gilt. Enginn selur öllum. Því skýrari mynd sem þú hefur af þínum draumaviðskiptavini, því auðveldara verður að ná til hans. Búðu til persónu (e. persona) eða tvær. Gefðu þeim nafn, aldur, starf og áhugamál. Hvaða samfélagsmiðla notar „Jóna, 35 ára verkefnastjóri“? Hvaða vandamálum stendur hún frammi fyrir sem þín vara eða þjónusta getur leyst? Ef þú skilur ekki markhópinn þinn muntu tala yfir höfuðið á honum.
Hvar er samkeppnin? Greining á landslaginu
Þú ert ekki einn á markaðnum. Skoðaðu helstu samkeppnisaðila þína. Hvað eru þeir að gera vel? Hvar eru þeir að klikka? Fylgstu með þeim á samfélagsmiðlum, skráðu þig á póstlistann þeirra og greindu vefsíðuna þeirra. Markmiðið er ekki að herma eftir þeim, heldur að finna þitt svigrúm. Kannski leggja þeir allir áherslu á lágt verð – þá gæti þitt tækifæri legið í framúrskarandi þjónustu og gæðum.
Hvert stefnir þú? Mælanleg markmið
„Auka sölu“ er ekki markmið, það er ósk. Markmið þurfa að vera SMART: Specific (sértæk), Measurable (mælanleg), Achievable (raunhæf), Relevant (viðeigandi) og Time-bound (tímasett). Gott markmið hljómar svona: „Að auka fjölda nýskráninga á póstlista um 25% á næstu þremur mánuðum með markvissum auglýsingum á Facebook.“ Nú veistu nákvæmlega hvað þú ætlar að gera og hvernig árangur verður metinn.
Uppskriftin að áætlun sem þolir veruleikann
Þegar grunnvinnan er klár er komið að því að setja saman sjálfa áætlunina. Hún þarf ekki að vera flókin, en hún þarf að vera skýr. Hér eru lykilþættirnir sem þurfa að vera til staðar.
Boðskapurinn: Hvað segir þú og hvernig?
Hver er kjarninn í þínu vörumerki? Hvernig vilt þú að fólk tali um þig? Þetta snýst um tóninn í öllum samskiptum, myndefnið sem þú notar og sögurnar sem þú segir. Þetta þarf að vera í takt við markhópinn sem þú skilgreindir áðan. Ertu faglegur sérfræðingur, afslappaður vinur eða hvetjandi leiðtogi? Skilgreindu þetta og haltu þig við það.
Miðlarnir: Hvar nærðu í fólkið?
Þú þarft ekki að vera alls staðar. Veldu þá miðla þar sem markhópurinn þinn er virkastur. Ef þú selur iðnaðarvélar er LinkedIn líklega betri kostur en TikTok. Ef þú rekur kaffihús gæti Instagram verið gulls ígildi. Hugsaðu um hvar þú getur byggt upp raunveruleg tengsl. Skoðaðu leitarvélabestun (SEO) til að fólk finni þig á Google, efnismarkaðssetningu til að byggja upp traust og samfélagsmiðla til að skapa samtal.
| Miðill | Hentar best fyrir | Dæmi um markmið |
|---|---|---|
| Leitarvélabestun (SEO) | Fyrirtæki þar sem viðskiptavinir leita virkt að lausnum (t.d. píparar, lögfræðingar, hugbúnaðarfyrirtæki). | Koma á forsíðu Google fyrir leitarorðið „bókhaldsþjónusta Reykjavík“. |
| Samfélagsmiðlar (t.d. Instagram) | Vörumerki sem reiða sig á myndefni og samfélag (t.d. veitingastaðir, tískuverslanir, listamenn). | Auka virkni á færslum um 20% og fá 50 nýja fylgjendur á viku. |
| Tölvupóstmarkaðssetning | Að rækta samband við núverandi og mögulega viðskiptavini. Hentar nánast öllum. | Hækka opnunarhlutfall fréttabréfs í 35% og smellihlutfall í 5%. |
| Greiddar auglýsingar (Google/Meta) | Að ná fljótt til stórs hóps, prófa nýja markaði eða kynna sértilboð. | Ná til 50.000 manns í markhópi og skila 150 viðskiptabreytingum. |
Fjárhagsáætlunin: Hvað má þetta kosta?
Markaðsstarf er fjárfesting, ekki kostnaður. Ákveddu hvað þú hefur efni á að fjárfesta á mánuði eða ársfjórðungi. Það þarf ekki að vera há upphæð til að byrja með. Skiptu upphæðinni niður á þá miðla sem þú ætlar að nota. Mundu að reikna með kostnaði við auglýsingar, hugbúnað og jafnvel verktaka ef þú færð utanaðkomandi hjálp.
Mælingar: Hvernig veistu hvort þetta virkar?
Þetta er skrefið sem flestir gleyma. Ákveddu fyrirfram hvaða mælikvarða þú ætlar að fylgjast með (KPIs). Er það umferð á vefsíðuna, fjöldi fyrirspurna, sala í vefverslun eða eitthvað annað? Notaðu verkfæri eins og Google Analytics til að fylgjast með árangrinum. Ef eitthvað virkar ekki, ekki vera hrædd(ur) við að breyta um stefnu. Það er styrkur, ekki veikleiki.
Tilbúin(n) að láta verkin tala en veist ekki hvar á að byrja? Markaðsstarf byggt á gögnum og skýrri stefnu er lykillinn að vexti. Skoðaðu hvernig GEO þjónustan okkar getur hjálpað þér að byggja markaðsstarf á traustum grunni sem skilar árangri.
Dæmisaga: Kaffihúsið „Koffín Kósí“
Til að gera þetta áþreifanlegra, skulum við skoða lítið kaffihús. Eigandinn, Anna, er með frábært kaffi en á í erfiðleikum með að laða að nýja viðskiptavini fyrir utan túrista á sumrin.
- Staðan: Styrkleikur er gæðakaffi og notalegt umhverfi. Veikleiki er lítil staðarþekking og engin vildarklúbbur. Ógnun er ný keðja sem opnar í nágrenninu. Tækifæri liggur í að höfða til fólks sem vinnur í nálægum skrifstofum.
- Markhópur: „Davíð, 32 ára forritari.“ Hann vinnur í nágrenninu, kann að meta gott kaffi og þarf oft rólegan stað til að vinna á. Hann notar Instagram og les tækniblogg.
- Markmið: Að auka sölu til heimamanna um 30% á næstu 6 mánuðum og koma á fót vildarklúbbi með 100 meðlimum.
- Áætlun:
- Boðskapur: „Þitt annað heimili í miðbænum. Fullkomið kaffi og friður til að vinna.“
- Miðlar: Einblína á Instagram til að sýna stemninguna og kaffið. Nota markvissar Facebook auglýsingar sem miða á fólk sem vinnur innan 1 km radíuss frá kaffihúsinu. Bjóða upp á „hádegistilboð fyrir nágranna“.
- Fjárhagur: 50.000 kr. á mánuði í auglýsingar á samfélagsmiðlum.
- Mælingar: Fylgjast með fjölda nýrra meðlima í vildarklúbbnum og spyrja nýja viðskiptavini hvernig þeir heyrðu af staðnum.
Skyndilega er Anna ekki lengur bara að vona það besta. Hún er með skýra áætlun sem hún getur fylgt og aðlagað eftir þörfum.
Algeng mistök (og hvernig þú forðast þau)
Að lokum, verum raunsæ. Margt getur farið úrskeiðis. Hér eru þrjú algengustu mistökin sem fyrirtæki gera þegar kemur að markaðsáætlunum.
- Að setja óraunhæf markmið: Að ætla að tvöfalda söluna á einum mánuði með 10.000 kr. auglýsingafé er uppskrift að vonbrigðum. Byrjaðu smátt, náðu árangri og byggðu ofan á hann.
- Að búa til áætlun og gleyma henni svo: Þetta er stærsti óvinurinn. Markaðsáætlun á að vera lifandi skjal. Farðu yfir hana mánaðarlega eða ársfjórðungslega. Hvað virkaði? Hvað ekki? Aðlagaðu stefnuna.
- Að hunsa gögnin: Tilfinningin getur verið góður leiðarvísir, en gögnin ljúga ekki. Ef Instagram auglýsingarnar skila engu en Google umferðin skilar viðskiptum, þá er kominn tími til að endurúthluta fjármagninu. Ekki verða ástfangin(n) af aðferð sem virkar ekki.
Að búa til markaðsáætlun er ekki flókið vísindalegt ferli. Þetta snýst um að hugsa skipulega, setja sér skýr markmið og vera tilbúin(n) að læra og aðlagast. Með þessum leiðbeiningum ertu vel í stakk búin(n) til að búa til áætlun sem skilar raunverulegum árangri fyrir þitt fyrirtæki.