Ráðgefandi sölumennska (e. Consultative Selling) er söluaðferð sem færir áhersluna frá vörunni yfir á viðskiptavininn. Í stað þess að reyna að „ýta“ vöru, starfar sölumaðurinn sem ráðgjafi sem spyr spurninga, greinir þarfir og hjálpar viðskiptavininum að finna bestu mögulegu heildarlausnina.
Af hverju er þetta mikilvægt?
Þessi aðferð er sérstaklega áhrifarík í flókinni þjónustu eða B2B (fyrirtæki til fyrirtækis) sölu. Hún byggir upp traust og langtímasamband. Vandamálið sem hún leysir er að viðskiptavinurinn veit oft ekki nákvæmlega hvaða lausn er best fyrir hann. Ráðgjafinn hjálpar honum að greina vandann og finna réttu lausnina, sem skapar mikið virði.
Hagnýtt dæmi
Starfsmaður í hugbúnaðarfyrirtæki sem hlustar á vandamál viðskiptavinarins í 40 mínútur áður en hann stingur upp á sérsniðinni lausn, í stað þess að byrja á að telja upp kosti hugbúnaðarins.